おはようございます。

社長パートナー＆
キャッシュフローコーチの友部です。

先週（21日）のメルマガ「営業は技術」に
コメントをけっこう頂きました。
ありがとうございます。

コメントって嬉しいものですね。（笑）

さて、
続きっていうわけでは無いのですが、
セールスについて書きます。

今の時代、商品知識はもちろんですが、
周辺知識と言われる商品が生まれた背景、
根拠を話せることが出来る営業マンへの道。

あなたから買いたいと
言われるポイントについて書きます。

昔の自分がそうでした。
まさにダメな営業マン。
いわゆるスペック売りで、
相手の興味を惹こうとする。

つまり、性能の良さとか、
新しい機能をとにかくアピールする。
かなりウザいですね。（笑）

これ、20年前ならいざ知らず、
あらゆる情報が誰でも取れる時代。

つまり、
売り手と買い手に
情報格差が無い時代。

そんな時代にお客さんが、
終始一貫していることがあります。
それは自分の場合なら何がベストなのか？

だから、お客さんが求めている事は、
「一般論」ではない！

スペックをゴリゴリ言われても、
買う気にはならない訳です。

あなた自身が、
顧客の立場になって、
想像してみてください。

間違いなく、一般論ではなく、
自分の場合なら何がベストかを
考えているから。

私の経験ですが、
お客さんが求めているのは、
下記のどれかに当てはまります。

①購入（お金）を通じて心の相談をしたい
②スペック以外の効果、活用を知りたい
③自分の場合のベストな選択

それゆえ、
周辺知識も知らないと
お客さんと会話にならないし、
お客さんが買いたい！とならないのです。

まずは、
相手のお困りごとや相手の状況を
しっかり聞かせてもらう。

そして、お客さんが商品やサービスを
所有したときの活用イメージを伝え、
自分ごとになってもらう。

この活用イメージの部分で、
周辺知識が活きてきます。

お客さんが自分ごとになったとき、
必ずお客さんが確認してくることが２つ。

それが、価格と納期。
（保険なら補償開始日）（笑）

これを聞かれたら、
クロージングフェーズです。

あなたから買いたい！と言われて、
喜んで購入してもらいましょう！

【今日の問いかけ】
●商品以外の周辺知識を仕入れてますか？

そこに成長のヒントと気づきがあります。